Сценарий диалога при звонке


Чтобы «холодный» звонок был успешным и помог вам привлечь нового клиента, нужно предварительно составить примерный сценарий разговора. Сначала определите конкретную цель «холодного» звонка и сформулируйте четкие инструкции к действию для потенциального клиента. Подумайте, что вы хотите от человека, которому звоните, каких действий с его стороны вы ожидаете? В конце разговора должен прозвучать именно такой конкретный призыв к действию.

Когда вы напишите сценарий разговора проверьте его на себе или своих коллегах и определите, способен ли он побудить людей совершить нужные вам действия.

Ваши слова должны побудить клиента задуматься над вашим предложением и подтолкнуть к принятию решения о покупке.

Если обстоятельства и отношение собеседника позволяют, сделайте акцент на основных выгодах вашего продукта. Будьте готовы быстро и уверенно отвечать на вопросы: «Почему я должен купить именно у вас?», «Какая в сценарий диалога при звонке этом выгода для моей компании?».

При первом разговоре с представителем компании выясните:

  • Есть ли потребность в вашем продукте?
  • Кто отвечает закупки вашего типа товара (имя, телефон, должность)?
  • Использует ли этот продукт в настоящее время?

Чтобы при проведении «холодного» звонка не задумываться над каждым следующим словом, обязательно изложите его сценарий на бумаге.

Пишите коротко и конкретно. Короткие и емкие предложения лучше донесут вашу мысль до собеседника, чем длинные и размытые. По этой же причине лучше использовать короткие слова.

В начале написания сценария дайте простор вашей творческой мысли. Затем проанализируйте каждое предложение и постарайтесь донести его смысл более простыми словами и понятными предложениями. Обязательно проверьте, сколько времени длится составленный по сценарию рассказ.

Можно составить схему – памятку таким образом, чтобы ее не нужно было читать. Она должна состоять из схем, рисунков, ключевых слов, знаков и других понятных вам элементов. Вам должно быть достаточно одного взгляда на эту схему, чтобы продолжить разговор.

В главную часть сценария «холодного» звонка включите:

  • Список фраз – описаний вашего продукта и компании.
  • Вопросы и ответы для разных вариантов разговора.
  • Акценты на конкурентных преимуществах и выгодах для клиента от использования вашего товара.
  • Призыв к действию.

Предлагайте клиенту выбор из нескольких вариантов. Если вы предлагаете только одну возможность, клиент может выбрать только между «да» и «нет». Предложите две или больше возможности, и клиент скорее выберет один из приемлемых вариантов сотрудничества, чем откажется от покупки.

Отрепетируйте разговор с клиентом по сценарию в  своем воображении, чтобы проверить, достаточно ли грамотно и кратко сформулирована основная мысль. Представьте себе потенциального клиента, с которым вы будете разговаривать. Что бы вы сказали ему, окажись он рядом? Это самый надежный способ написания сценария телефонного разговора – представить себе, что вы разговариваете с глазу на глаз, используя при этом язык живого общения.

Теперь настало время испробовать составленный сценарий в действии. Посчитайте количество звонков, которые вызвали живой интерес у клиентов и в результате которых даже были заключены контракты. После этого вы можете изменить какую-то часть сценария и снова провести наблюдение. Постоянно проверяйте реакцию клиентов и определите приемы, которые реально работают и дают результат на практике.

При разговоре сценарий нужно иметь под рукой, но читать и разговаривать по телефону недопустимо. Собеседник обязательно поймет, что вы не говорите, а читаете «с листа».

Когда продавец звонит в компанию с коммерческим предложением, его задача – заинтересовать руководителя компании и договориться о встрече, на которой состоится презентация товара. Телефонный разговор начинается со вступительной части:

«Добрый день, Александр Владимирович. Меня зовут Юлия Сергеева, я представляю компанию «Гарант», Екатеринбург. Мы предлагаем таким крупным компаниям, как ваша, новые системы освещения офисных помещений.

Их преимущество по сравнению с аналогами в том, что их использование в 2 раза снижает усталость работников к концу рабочего дня. Наше оборудование уже установлено в офисах крупнейших компаний и банках города и области. Я звоню для того, чтобы назначить встречу и обсудить преимущества нашей самой современной системе освещения и как с ее помощью можно увеличить эффективность работы персонала. Я уверена, что вы тоже заинтересованы в повышении эффективности работы ваших сотрудников».

Когда вы произнесете вступление, будьте готовы к различным вариантам продолжения разговора.

1 вариант

Клиент: «Ваше предложение может заинтересовать меня».

Продавец: «Прекрасно, Александр Владимирович, тогда нам нужно встретиться и обсудить детали. Вас устроит 11-00 в четверг?»

2 вариант

Клиент: «Пожалуйста, вышлите мне ваши рекламные материалы»

Продавец; «А почему бы нам просто не встретиться? Вам подойдет 11-00 в четверг?»

3 вариант

Клиент: «Нашу компанию не интересуют необычные системы освещения. Мы не верим, что они намного эффективнее обычных ламп».

Продавец: «Вы не могли бы уточнить, если ваши офисы не оснащены специальными системами, какое оборудование вы используете? Какое освещение вы ставите, когда делаете ремонт или открываете новые офисы?»

Клиент: «Мы используем обычные лампы дневного света, заботимся о том чтобы светильники сочетались с дизайном помещений, и каждое рабочее место было хорошо освещено».

Продавец: «Я понимаю, о чем вы говорите, Александр Владимирович. Мы работаем с множеством компаний, руководители которых до знакомства с нашими системами освещения поступали так же. Давайте встретимся в 14-00 в следующий вторник, и я продемонстрирую наши системы освещения в действии».

4 вариант

Клиент: «Расскажите мне, что такого особенного в ваших системах офисного освещения».

Продавец (нужно дать краткий, прямой ответ на поставленный вопрос): «Мы работаем в этой сфере 4 года и предлагаем множество систем освещения для помещений различных размеров. Эти системы могут адаптироваться к индивидуальным потребностям работников. Скажите, пожалуйста, какие светильники ваша компания использует в данный момент? (Не вдаваясь в подробные объяснения, задайте свой вопрос)».

Клиент: «На этот вопрос может ответить заведующий хозяйственной частью. Мы закупаем светильники в фирменном магазине X».

Продавец: «В самом деле? И вас это устраивает?»

Клиент: «Да, устраивает».

Продавец: «Прекрасно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я могла продемонстрировать возможности повысить эффективность применения светильников X».

5 вариант

Клиент: «Отправьте мне каталог вашей продукции и прайс-лист по почте. В данный момент я очень занят. Дайте мне время ознакомиться с вашим предложением, а потом я вам перезвоню».

Продавец: «Фактически, я звоню вам только для того, чтобы назначить встречу. Следующий понедельник вам подойдет?»

Клиент: «Нет, никак. Сейчас у меня очень напряженное расписание».

Продавец: «У меня есть идея. Что вы делаете через три недели?».

Клиент: «Хорошо, уговорили. Через три недели пока ничего».

Продавец: «Тогда давайте встретимся в понедельник 11 числа в 16-00».

Клиент: «Хорошо, записываю».

Когда вы договорились о встрече, уточните, где она будет проходить, и вежливо завершите разговор. Не пытайтесь совершить продажу по телефону и не позволяйте вовлечь  себя в длительные дискуссии.

Для успешного завершения телефонной продажи очень важно такое качество, как обязательность. Вы должны в точности выполнить все, что обещали клиенту во время телефонного разговора. Например, если вы пообещали выслать информацию, удостоверьтесь, что клиент получил ее в течение 24 часов с момента диалога звонка (развитые информационные технологии позволяют это сделать). Договоритесь о точном времени следующего звонка и обязательно позвоните в назначенное время.

Хотите узнать о холодных звонках больше? Рекомендую прочитать книгу эксперта по активным продажам Артема Шинкарука «Все секреты холодных продаж».


Источник: http://prodawez.ru/biznes/peregovory/scenarij-xolodnogo-zvonka.html


Поделись с друзьями



Рекомендуем посмотреть ещё:



11 скриптов холодного звонка. Подборка лучших техник холодных звонков Пословицы и сказки о смелости


Сценарий диалога при звонке Сценарий разговора при холодном звонке - Эдвард Радзинский. Сталин
Сценарий диалога при звонке Холодные звонки : схема разговора и техника переговоров
Сценарий диалога при звонке Холодные звонки : как составить сценарий разговора?
Сценарий диалога при звонке Звонок работодателю: сценарий разговора Работа. by
Сценарий диалога при звонке Звонок работодателю: сценарий разговора HR-Portal
Холодные звонки схема разговора по шагам Идеальный сценарий холодного звонка Сценарий холодного звонка 15 лучших масок для волос Рейтинг 2017 года (Топ 15) Более 25 лучших идей на тему «Летние поделки для детей» на Глава 10 Назначение и порядок использования средств Как сделать кабель для прошивки?


ШОКИРУЮЩИЕ НОВОСТИ



Дата: 20.10.2017, 00:02 / Просмотров: 72153